Hay dos mercados básicos a los que puedes vender, que serían: consumidores (particulares) y empresas. Estas divisiones son bastante obvias. Por ejemplo, si estás vendiendo ropa de mujer en un establecimiento comercial, tu mercado objetivo son los particulares, y si estás vendiendo material de oficina, tu mercado objetivo son las empresas.
Según Lynda Falkenstein, ningún negocio, y en especial uno pequeño, puede ser "todas las cosas" para toda la gente. Cuanto más estrechamente se puede definir tu mercado objetivo, mucho mejor. Este proceso se conoce como la creación de un nicho de mercado y es clave para el éxito, incluso para las empresas más grandes.
"Mucha gente habla de encontrar un lugar como si fuera algo debajo de una roca o al final del arco iris, y eso es una tontería", dice Lynda Falkenstein. Los nichos de mercado no es algo que cae por casualidad o que se encuentra sin más, sino que deben ser cuidadosamente diseñados.
"Mucha gente habla de encontrar un lugar como si fuera algo debajo de una roca o al final del arco iris, y eso es una tontería", dice Lynda Falkenstein. Los nichos de mercado no es algo que cae por casualidad o que se encuentra sin más, sino que deben ser cuidadosamente diseñados.
Crear un buen nicho, aconseja Falkenstein, implica seguir un proceso de siete pasos:
1. Haz una lista.
¿Con quién quieres hacer negocios?. Debes ser lo más específico posible: Identificar la distribución geográfica y los tipos de empresas o clientes a los que deseas enfocar tu producto. Si no sabes con quién quieres hacer negocios, no podrás hacer contactos. "Debes reconocer que no puedes hacer negocios con todo el mundo", advierte Falkenstein. De lo contrario, corres el riesgo de agotarse y confundir a tus clientes.
2. Enfoque.
Un negocio de ropa al por menor no es un nicho, aunque es un campo o sector. Un nicho más específico puede ser ropa de maternidad para las mujeres ejecutivas o ropa de tallas grandes. Para iniciar este proceso de enfoque, Falkenstein sugiere el uso de estas sencillas técnicas:
- Haz una lista de las cosas que mejor sabes hacer y los conocimientos implícitos en cada uno de ellas.
- Enumera tus logros.
- Identifica las lecciones más importantes que has aprendido en la vida.
- Busca patrones que revelan tu estilo o enfoque para la resolución de problemas.
3. Visualiza y empatiza con las necesidades del cliente.
Un negocio exitoso utiliza lo que para Falkenstein es la regla de platino: "Trata a los demás como lo harían a sí mismos". Debes mirar el mundo desde la perspectiva de tus clientes potenciales. Así puedes identificar sus necesidades y/o deseos. La mejor forma de hacer ésto es hablar con tus posibles clientes e identificar sus principales preocupaciones y necesidades.
4. Sintetizar.
En esta etapa, tu idea de negocio debe comenzar a tomar forma. Un buen nicho de mercado tiene cuatro cualidades:
- Te lleva donde quieres ir. Es decir, se ajusta a tu visión de largo plazo.
- Alguien más quiere. Osea, tus clientes.
- Está cuidadosamente planeado.
- Se desarrolla, lo que te permite desarrollar diferentes ideas y obtener también el beneficio de la creatividad, aún conservando tu actividad principal. Y eso garantizaría la supervivencia a largo plazo, no sólo del negocio, sino del interés y pasión por parte del emprendedor.
5. Evaluar.
Ahora es el momento de evaluar tu producto o servicio propuesto en contra de los cuatro criterios establecidos en el paso número 4. Tal vez te des cuenta de que el negocio que quieres poner requiere constantes viajes y estar semanas fuera de casa. Eso significaría que no cumple uno de los criterios anteriores: "no te llevará a donde quieres ir" y corres el riesgo de cansarte en el medio plazo, o sencillamente, podría ser un sufrimiento para tí, muy alejado de tu verdadera pasión.
6. Test.
Una vez que ya tengas claro el producto o servicio, no tengas miedo de probarlo con algunos consumidores para que te den tu opinión, y no sólo con tus amigos y familiares, ya que sus consejos podrían no ser totalmente parciales. Busca clientes que hagan de conejillos de indias, aunque sea a un precio mucho más barato o prácticamente regalado, sobre todo si vas a tener que invertir después más dinero. Sólo así sabrás en qué puedes mejorar.
7. Adelante.
Ya es hora de poner en práctica tu idea. Para muchos empresarios, esta es la etapa más difícil. Pero no tengas miedo: Si hiciste bien los deberes, entrar en el mercado será un riesgo calculado, no sólo un juego de azar. No obstante, piensa que lo peor que te podría pasar es que fracasaras en tu intento. Y partimos de la base, aunque suene a frase hecha, que el fracaso es lo único que tienes garantizado si no lo intentas.