Para comenzar, ya es una ventaja el saber cómo lee un analista de capital riesgo tu plan de negocio una vez se lo envías. A qué páginas le dedica más tiempo, a cuáles les presta más atención, etc... también debemos saber que mientras lee nuestro plan de negocio, será interrumpido bien sea por teléfono, su secretaria, clientes en persona... Carlos Polo Gil ha publicado un artículo en el que muestra un seguimiento de cómo lee un inversor el proyecto que le enviamos, ya que ha empleado Doocuments, una herramienta para monitorear el uso que se hace con los archivos que le enviamos a una persona. No es porque lo diga Carlos Polo o su herramienta Doocuments, es que doy fe de que está en lo cierto en un porcentaje muy alto de casos. Así que pasemos a las estrategias y puntos para elaborar lo que vamos a considerar el plan de negocio perfecto.
La página que más tiempo visualiza un analista es la primera (la portada), y probablemente la segunda y la tercera. El resto de las páginas (sobre todo si el plan de negocio tiene muchas páginas) se hará una lectura, que comunmente se denomina "por encima", hasta llegar a la parte de riesgos y rivales, donde volvería a prestar atención si aún no lo hemos cansado.
Conclusión a la que llegamos para comenzar:
Usa un gancho más que un plan de negocio completo y detallado.
Lo comparamos con un curriculum. Enviar un buen curriculum no te da un puesto de trabajo, sino que te abre la puerta al siguiente nivel, que es una entrevista de trabajo donde ya podremos desenvolvernos mucho mejor. Estructura para este plan de negocio.
1. Resumen o introducción (Aquí contamos con el 100% de la atención)
Explica de forma muy breve los puntos claves del proyecto. Una breve descripción del producto, beneficios para el cliente, la experiencia del equipo fundador, la inversión necesaria, la forma jurídica elegida y el objetivo de rentabilidad para el primer año.
Breve, conciso, llamativo y realista.
2. La Idea de negocio, el producto y el mercado.
Hasta ahora, cada uno de estos 3 puntos se hacían en distintas páginas o apartados. Para no cansar al analista de nuestro plan de negocio, los uniremos y volveremos a ser breves, claros y concisos, dando respuestas a estas preguntas.
¿Por qué tendrá éxito mi idea de negocio?. Aquí mostrarás una necesidad o carencia en el consumidor (mercado) y una descripción de cómo tu producto o servicio abastece esa carencia o necesidad. Quiénes son tus potenciales clientes (tu mercado objetivo) y por qué comprarían tu producto o servicio y no otro. Incluye si puedes las declaraciones relacionadas con el desarrollo técnico, la situación de las patentes y las licencias.
Nota: Si tu idea de negocio es tecnológica intenta explicarla de forma que sea capaz de entender incluso un niño de 10 años, intentando evitar tecnicismos que no fueran capaces de entender "no profesionales" de la tecnología.
Explícales la estrategia de marketing que vas a seguir para ganar ese mercado y poder competir con tus rivales. Del mismo modo, es recomendable que escribas los objetivos de tu empresa para los próximos "de 3 a 5 años".
3. El equipo que te acompaña.
Experiencias laborales, emprendimientos y logros de cada una de las personas que comenzarán contigo en el proyecto (en caso de que las haya), y en su defecto, el perfil de persona que tienes pensado contratar para las funciones más importantes de tu proyecto.
4. Riesgos y Beneficios (Máxima atención del inversor)
Todo inversor presta el 100% de su atención ante la palabra riesgo.
Evita emplear palabras como "inversión segura" o "libre de riesgos". Eso no existe, y si existiera , no sería rentable invertir en ese proyecto. Sé realista con los riesgos. Pon el panorama que esperas y ponlo en la peor situación que se podría dar, aunque destacando que sería poco probable. Lo único que el inversor quiere saber es que esos riesgos, en caso de que lleguen, estarán bien gestionados por el emprendedor en el que deposita su confianza (y dinero). Muestra madurez, humildad y sinceridad en este punto, pues a los inversores no les asustan tanto los riesgos como pensamos, pero sí que huyen de las personas de riesgo. Básicamente hazle un análisis DAFO
Una vez le hemos dado la "de cal" ahora pongamos la guinda al pastel poniendo nuestro panorama esperado en cuanto a beneficios y un panorama muy optimista y poco probable en caso de que todo marchara mejor de lo esperado.
5. Nuestros competidores.
Del mismo modo que en el punto anterior, evita las palabras "no tenemos competencia" ya que eso demostraría que eres poco responsable y profesional a la hora de hacer un estudio de mercado o que nuestro producto es demasiado innovador, y eso ya requería otro tipo de gestión y probablemente más capital.
6. Resumen final.
Hemos acabado con el plan de negocio que nos serviría como carta de presentación. Debemos intentar que esos puntos ocupen pocas páginas y que al mismo tiempo sean muy explicativos.
Ahora, en este último punto es cuando le decimos al inversor que hemos empleado este corto plan de empresa para no cansarle, y que tenemos a nuestra disposición un plan de negocio totalmente completo donde podrían ver la estrategia de marketing completa, la planificación, los costes financieros de casa fase, canales de distribución, alianzas estratégicas, el ciclo operativo de nuestro producto, el plan de compras, etc.. y muy importante, el resto de inversores que participan en nuestro proyecto (en caso de que los haya).
Finalmente hemos llegado a la conclusión de que si con un resumen del plan de negocio no consigues una entrevista personal, con el plan de negocio completo y detallado hubiésemos tenido el mismo resultado. Eso sí, debemos tener el plan de negocio completo preparado por si se diera el caso de que estuvieran interesados.