En la primera parte hicimos un completo artículo en el que explicábamos 10 técnicas psicológicas para vender más usando los errores de procesamiento mental de los clientes (sesgos cognitivos). En esta ocasión vamos a ir en la misma línea adaptando la neurociencia a las ventas, es decir, aplicando lo que sabemos del cerebro de las personas para usarlo a nuestro favor y facilitar así el proceso de venta.
1. El miedo vende más que cualquier otra cosa.
Generar miedo en el cerebro del consumidor es la técnica más efectiva hasta ahora conocida en el mundo de la publicidad. La gente no compra un seguro de vida en primera instancia realmente por los beneficios que tendría su familia tras su muerte. Compra el seguro por el miedo a "qué será de mi familia si me pasa algo"; No compramos un buen dentífrico por los beneficios que nos aporta, sino por el miedo a que se nos estropeen los dientes o padezcamos cualquier enfermedad bucal.
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No compras un coche que no te puedes permitir para así ser más feliz, sino por el miedo de no ser tan feliz como tu vecino o como el tipo que anuncia el coche (con su sonrisa y esa modelo de copiloto).
"Fulano" trabajó durante 40 años porque era un padre y marido responsable como tú. El otro día me enteré que murió y que su familia no ha tenido para pagar el entierro, y están a punto de perder la casa. Si hubiera tenido un seguro de vida como éste del que estamos hablando, no podríamos evitar la desgracia que debe sentir esa pobre familia por la pérdida de su marido, pero.... - ojos lacrimosos- ya que no podemos evitar esa desgracia, ¿de verdad es justo añadir otra desgracia más a esa mujer y esos niños huérfanos, que ya tienen bastante con lo que tienen?"
Más del 60% de las pólizas de seguros de vida han sido contratadas gracias a ese párrafo de arriba. En ventas hablamos siempre de detectar las necesidades del cliente o crear necesidades, pero en cuanto identifique tus miedos, ya eres mío. ¿Qué cínico ha sonado, verdad?
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1. El miedo vende más que cualquier otra cosa.
Generar miedo en el cerebro del consumidor es la técnica más efectiva hasta ahora conocida en el mundo de la publicidad. La gente no compra un seguro de vida en primera instancia realmente por los beneficios que tendría su familia tras su muerte. Compra el seguro por el miedo a "qué será de mi familia si me pasa algo"; No compramos un buen dentífrico por los beneficios que nos aporta, sino por el miedo a que se nos estropeen los dientes o padezcamos cualquier enfermedad bucal.
"Fulano" trabajó durante 40 años porque era un padre y marido responsable como tú. El otro día me enteré que murió y que su familia no ha tenido para pagar el entierro, y están a punto de perder la casa. Si hubiera tenido un seguro de vida como éste del que estamos hablando, no podríamos evitar la desgracia que debe sentir esa pobre familia por la pérdida de su marido, pero.... - ojos lacrimosos- ya que no podemos evitar esa desgracia, ¿de verdad es justo añadir otra desgracia más a esa mujer y esos niños huérfanos, que ya tienen bastante con lo que tienen?"
Más del 60% de las pólizas de seguros de vida han sido contratadas gracias a ese párrafo de arriba. En ventas hablamos siempre de detectar las necesidades del cliente o crear necesidades, pero en cuanto identifique tus miedos, ya eres mío. ¿Qué cínico ha sonado, verdad?
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