Si algo hemos ido dejando claro en Negocios1000 es que todos nosotros somos víctimas de nuestro propio cerebro, el cual no es tan racional como pensamos. Los errores en el procesamiento de la información (sesgos) son los usados por los profesionales de marketing con una efectividad asombrosa.
Y por supuesto, usar ciertas técnicas en nuestro propio negocio hará que podamos aumentar las ventas si conocemos cómo funciona el cerebro de nuestros consumidores, teniendo en cuenta que ellos procesan la información de la misma forma que nosotros.
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1. Lo caro es igual a bueno.
No hay más verdad que ésta, aunque no tenga por qué ser cierto. Robert Cialdini pone un ejemplo en su libro "Influencia", donde en una joyería tenían un lote de piezas que no podían vender a los turistas a pesar de estar bien de precio.
La dueña de la joyería llamó a sus empleadas para que rebajaran a la mitad el precio de las joyas, pero la empleada entendió lo contrario: que doblara el precio de esas joyas. Para sorpresa de todos, las joyas no tardaron en venderse por el doble del precio. ¿Por qué? Cialdini explica que los turistas querían tener un detalle con sus parejas, pero querían algo de calidad. El precio bajo les creaba cargo de conciencia, pues no querían regalarle algo de baja calidad a su pareja.
En cuanto subieron el precio de de las joyas, en el subconsciente de los compradores aumentó la calidad (aunque ésta fuera la misma).
Y lo cierto es que este hecho lo he presenciado personalmente incluso en una promoción de viviendas, donde el constructor tenía 12 viviendas que no era capaz de vender en pleno boom inmobiliario por 120.000 euros. La solución de este constructor fue subir el precio a 200.000€, donde algunos ya quisieron negociar el precio para acabar pagando 180.000 euros. El resultado fue que tras el aumento del precio, vendieron las 12 viviendas en menos de 3 meses.
2. La técnica del cachorro.
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Y por supuesto, usar ciertas técnicas en nuestro propio negocio hará que podamos aumentar las ventas si conocemos cómo funciona el cerebro de nuestros consumidores, teniendo en cuenta que ellos procesan la información de la misma forma que nosotros.
No hay más verdad que ésta, aunque no tenga por qué ser cierto. Robert Cialdini pone un ejemplo en su libro "Influencia", donde en una joyería tenían un lote de piezas que no podían vender a los turistas a pesar de estar bien de precio.
La dueña de la joyería llamó a sus empleadas para que rebajaran a la mitad el precio de las joyas, pero la empleada entendió lo contrario: que doblara el precio de esas joyas. Para sorpresa de todos, las joyas no tardaron en venderse por el doble del precio. ¿Por qué? Cialdini explica que los turistas querían tener un detalle con sus parejas, pero querían algo de calidad. El precio bajo les creaba cargo de conciencia, pues no querían regalarle algo de baja calidad a su pareja.
En cuanto subieron el precio de de las joyas, en el subconsciente de los compradores aumentó la calidad (aunque ésta fuera la misma).
Y lo cierto es que este hecho lo he presenciado personalmente incluso en una promoción de viviendas, donde el constructor tenía 12 viviendas que no era capaz de vender en pleno boom inmobiliario por 120.000 euros. La solución de este constructor fue subir el precio a 200.000€, donde algunos ya quisieron negociar el precio para acabar pagando 180.000 euros. El resultado fue que tras el aumento del precio, vendieron las 12 viviendas en menos de 3 meses.
2. La técnica del cachorro.
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