El cliente no tiene la razón, y a veces, darle la razón es perjudicial para el propio cliente.

Una de las primeras lecciones que recibí en el mundo de las ventas por parte de un gran mentor fue: "El cliente no tiene la razón, pero a veces hay que dársela como a los tontos". Y sí, puede sonar ofensivo e incluso contradictorio con la creencia de que "el cliente siempre tiene la razón".

No hay que olvidar que el activo más importante de una empresa son sus clientes; si no hay clientes no hay negocio, pero ya que hablamos de activos, no nos interesan activos tóxicos. Es decir, como empresa no tenemos obligación ni necesidad de servir a todos los clientes. De hecho, las empresas también deben seleccionar a sus clientes, habiendo clientes que es mejor enviar a la competencia.

Personalmente, no comprendí aquellas palabras de mi mentor en ventas hasta que años más tarde, cometí un gran error que acabó costando dinero a nuestra empresa y que incluso podría haber acabado en tragedia.

A menudo, los clientes tienen muy claro lo que quieren, pero no tienen ni idea de lo que necesitan. Cierto es que existen clientes con grandes conocimientos del producto que vendemos, y desde luego, tener la oportunidad de servir a este tipo de clientes es una verdadera delicia. Tendríamos a otro tipo de cliente que es el que reconoce que no entiende demasiado sobre el producto que quiere comprar, y llega a nuestra empresa, para que, nosotros como expertos, le asesoremos. Y también gusta tratar con este tipo de cliente.
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