Cuando enseño a los comerciales a vender, siempre comienzo por una polémica introducción. Consta de varios pasos enfocados a conocer a las personas y que en principio parece no tener mucho que ver con las técnicas de ventas, pero son los cimientos para conocer a las personas, tanto si hablamos de potenciales compradores como de amigos o personas en general.
El primer paso es derribar completamente el mundo en el que creen que viven las personas. El segundo es demostrarles que no son tan inteligentes como ellos creen, del mismo modo que los clientes a los que van a visitar, tampoco son tan racionales como ellos piensan. Y el tercero, es demostrarles que tienen más potencial del que ellos puedan llegar a imaginar.
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El primer paso es derribar completamente el mundo en el que creen que viven las personas. El segundo es demostrarles que no son tan inteligentes como ellos creen, del mismo modo que los clientes a los que van a visitar, tampoco son tan racionales como ellos piensan. Y el tercero, es demostrarles que tienen más potencial del que ellos puedan llegar a imaginar.
Todos, sin excepción, nos movemos por los mismos instintos.
A todos nos mueve la ira, la venganza, la ambición, el miedo y el sexo. Y si la persona es muy religiosa o creyente del karma, puede llegar a pensar que ella está libre del sentimiento de venganza, pero no es así. El decir: "Dios le castigará por lo que ha hecho", básicamente es el deseo de venganza, pero sub-contratado al "Todo poderoso".
Es por eso que uno de mis primeros mentores solía decir que "las personas no son racionales, y si las tratas como tal, estarás cometiendo un error".
A algunos, esas palabras les parecerán una falta de respeto, pero yo podría irritar a prácticamente cualquier lector, únicamente criticando su religión, su partido político o su equipo de fútbol. Y eso no te hace más racional, sino más débil. Es una debilidad que vamos al dejar al margen en una reunión comercial, pero la usaremos a nuestro favor cuando lo creamos conveniente y provechoso.
Numerosos estudios han demostrado que nuestras decisiones, por regla general están basadas en los instintos y emociones, con un bajísimo porcentaje de razonamiento.
El no ser consciente de todos los sesgos que te hacen la persona que eres, es lo que te hace inferior hacia una persona que los conoce.
Numerosos estudios han demostrado que nuestras decisiones, por regla general están basadas en los instintos y emociones, con un bajísimo porcentaje de razonamiento.
El no ser consciente de todos los sesgos que te hacen la persona que eres, es lo que te hace inferior hacia una persona que los conoce.
¿Cómo puedes conocer a las personas?
Nunca vas a poder conocer a las personas en su hábitat natural, salvo los instintos mencionados ahí arriba. Un matrimonio casado durante 20 años, no llegan a conocerse realmente hasta el momento en que se separan. A partir de ese momento es cuando ambas personas pueden sacar su verdadero "yo" llegando a actuar de una forma hasta entonces impensada. La pregunta sería: "son realmente así o es la situación la que les ha convertido en lo que son ahora?
Una pareja que se prometía amor eterno no pudo prever que su mujer le abandonaría en cuanto el hombre se quedó en paro. Hasta ese momento, era muy difícil saber que se había casado únicamente por un estatus económico y no porque quisiera estar con esa persona en las buenas y las malas.
Una pareja que se prometía amor eterno no pudo prever que su mujer le abandonaría en cuanto el hombre se quedó en paro. Hasta ese momento, era muy difícil saber que se había casado únicamente por un estatus económico y no porque quisiera estar con esa persona en las buenas y las malas.
Nunca conocerás a una persona hasta que no veas a esa persona bajo presión. Es muy fácil mantener el rumbo en un mar en calma, pero cuando aparece la presión, es cuando salen a flote nuestras verdaderas decisiones basadas en el ego y el instinto de supervivencia. También el miedo. Por eso las empresas contratan a un gerente excelente cuando las cosas van bien, pero ante las dificultades puede salir a relucir el tipo de gerente que es, pues cuando las cosas en la empresa van bien, hasta un idiota dirige una empresa.
El ser humano
El ser humano
El humano es el depredador más peligroso de la cadena animal, pues es el único que mata no para comer o para sobrevivir. Es capaz de matar únicamente por diversión.
Este instinto asesino es el mismo que aparece en nuestra carrera profesional, y es por ello que existe una alta probabilidad de que la mayoría de personas que trabajan en tu empresa, sean muy capaces de apuñalarte por la espalda por varios motivos:
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