Cuando expusimos los 22 mandamientos para ser un bien vendedor de Brian Tracy, en el punto número dos argumentábamos que el convertirse en un excelente vendedor era más una tarea interior que otra cosa. Puedes aprender cientos de técnicas de ventas, y claro que sí, probablemente mejorarás algo, pero no es suficiente.
Las ventas son un campo donde en ocasiones tampoco funciona imitar las técnicas de un buen vendedor. De hecho, muchos comerciales copian técnicas y argumentos de los mejores, y sus resultados no son los mismos. Esto es debido a otros aspectos que tienen más que ver con la personalidad, las creencias y la confianza del propio vendedor. Asimismo, si bien hay que ser eficiente, la eficacia tiene mejores resultados, pero los resultados excelentes vienen de la tenacidad.
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1. Gestiona el tiempo correctamente.
Todos los vendedores tienen las mismas horas a lo largo del día para lograr su propósito. Nadie goza de una ventaja competitiva en cuestión de tiempo. El tiempo es el recurso más valioso que tenemos, y la mayoría de los comerciales desperdician la mayor parte del tiempo de formas poco productivas y poco gratificantes. Esto nos lleva al siguiente punto...
2. Concéntrate.
Es lógico pensar que aunque estés perdiendo el tiempo en la oficina o en una cafetería hablando por teléfono para resolver un problema personal o pensando a quién vas a visitar, en cuanto te pongas frente a un cliente, estarás al 100% de tu capacidad. Y te puede parecer una chorrada, pero el cerebro no funciona exactamente así. Incluso los atletas de élite se aíslan antes de una importante competición, cuando su competición podría ser más física que psicológica. Cuando te distraes, tu cerebro debe volver a reiniciarse.
Los de la antigua escuela dedicábamos el tiempo entre visita y visita para analizar en qué habíamos fallado con el cliente, de qué otras formas le podríamos haber rebatido. Incluso dedicábamos el tiempo en la cafetería a volver a leer el resumen de esos consejos que habíamos aprendido en algún libro. De esta forma, volvíamos a estar motivados.
Siempre me tomé el trabajo en ventas como una universidad con clases prácticas pagadas: trabajo + aprendizaje.
Y sí, la antigua escuela era más eficiente que la generación de comerciales de "hablo por Whatsapp entre cliente y cliente".
En ocasiones pensarás que estás cansado de tanto visitar clientes, pero visitar clientes o aprender de las experiencias de las visitas probablemente sea a lo que menos tiempo te has dedicado a lo largo del día. Y ésto nos vuelve a llevar al siguiente punto...
(Ver: La importancia de conocer tu PER como vendedor)
3. Dedica 5 ó 10 minutos a priorizar el día siguiente.
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Las ventas son un campo donde en ocasiones tampoco funciona imitar las técnicas de un buen vendedor. De hecho, muchos comerciales copian técnicas y argumentos de los mejores, y sus resultados no son los mismos. Esto es debido a otros aspectos que tienen más que ver con la personalidad, las creencias y la confianza del propio vendedor. Asimismo, si bien hay que ser eficiente, la eficacia tiene mejores resultados, pero los resultados excelentes vienen de la tenacidad.
Todos los vendedores tienen las mismas horas a lo largo del día para lograr su propósito. Nadie goza de una ventaja competitiva en cuestión de tiempo. El tiempo es el recurso más valioso que tenemos, y la mayoría de los comerciales desperdician la mayor parte del tiempo de formas poco productivas y poco gratificantes. Esto nos lleva al siguiente punto...
2. Concéntrate.
Es lógico pensar que aunque estés perdiendo el tiempo en la oficina o en una cafetería hablando por teléfono para resolver un problema personal o pensando a quién vas a visitar, en cuanto te pongas frente a un cliente, estarás al 100% de tu capacidad. Y te puede parecer una chorrada, pero el cerebro no funciona exactamente así. Incluso los atletas de élite se aíslan antes de una importante competición, cuando su competición podría ser más física que psicológica. Cuando te distraes, tu cerebro debe volver a reiniciarse.
Los de la antigua escuela dedicábamos el tiempo entre visita y visita para analizar en qué habíamos fallado con el cliente, de qué otras formas le podríamos haber rebatido. Incluso dedicábamos el tiempo en la cafetería a volver a leer el resumen de esos consejos que habíamos aprendido en algún libro. De esta forma, volvíamos a estar motivados.
Siempre me tomé el trabajo en ventas como una universidad con clases prácticas pagadas: trabajo + aprendizaje.
Y sí, la antigua escuela era más eficiente que la generación de comerciales de "hablo por Whatsapp entre cliente y cliente".
En ocasiones pensarás que estás cansado de tanto visitar clientes, pero visitar clientes o aprender de las experiencias de las visitas probablemente sea a lo que menos tiempo te has dedicado a lo largo del día. Y ésto nos vuelve a llevar al siguiente punto...
(Ver: La importancia de conocer tu PER como vendedor)
3. Dedica 5 ó 10 minutos a priorizar el día siguiente.
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