Las técnicas de ventas no lo son todo. De hecho, no son nada si un vendedor no aprende muchas otras cosas acerca del comportamiento humano, la persuasión y ciertos sesgos que hacen que las personas "compren" mierda sin saber por qué la están comprando.
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Si eres novato en el mundo de las ventas, está claro que vas a tener que recibir cierta formación inicial (siempre que quieras ser un buen vendedor), y conocer las estrategias de ventas más comunes, así como las objeciones más comunes a las que te deberás enfrentar. Puedes comenzar por nuestra sección de negociación y Ventas.
La mayoría de los cursos sobre ventas han salido de dos autores: Brian Tracy y Zig Ziglar. Así que para el vendedor que quiere aprender lo básico (y no tan básico), está claro que sería bueno que comenzara por estos 3 primeros libros:
Zig Ziglar Ventas es un buen comienzo, al ser un completo manual del vendedor profesional. Psicología de Ventas, de Brian Tracy, el cual es todo un clásico, aunque para mi punto de vista, es incluso más interesante "El Arte de cerrar la venta", el cual está enfocado a rebatir todo tipo de objeciones. Pero debo decir que muchas de esas formas de rebatir objeciones ya no son útiles y hay que adaptarlas o eliminarlas.
No obstante, en muchas empresas, los preparadores de comerciales siguen recomendando esas técnicas de cierre de ventas empleadas por los vendedores de libros y aspiradoras; algunas de esas técnicas que antiguamente dejaban descolocado al prospecto y le hacía firmar rápidamente el contrato de compra, hoy día darían verdadera risa a un alto porcentaje de prospectos, y te invitaría a salir rápidamente de sus casas.
Han cambiado mucho las cosas en los últimos 15 años, y hoy día, un vendedor necesita ser mejor psicólogo que vendedor, y más que emplear ciertas técnicas de ventas, debe emplear otro tipo de arte más sutil, que más que convertirlo en un vendedor, le convierta en un algo que personalmente comencé a denominar como "estratega comercial", para lo que vas a necesitar tener otro tipo de armas.
Pero para un vendedor que ya lleva años en el mercado, o para un empresario que quiera aumentar sus ventas, así como para cualquier persona que tenga necesidad de negociar (y en la vida todo es una constante negociación), tendríamos estos 3 libros que voy a nombrar a continuación y que personalmente recomiendo a todo el mundo leer, pero muy especialmente a los profesionales de las ventas y negociación.
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